Resultados del gráfico de influencias directas, la matriz DOFA y la matriz PEEA. (Video YOUTUBE)

Video de youtube sobre la aplicación de la matriz dofa y peea basadas en el grafico de influencia directa " Caida en las ventas de detergentes en una region del país".

Resultados del gráfico de influencias directas, la matriz DOFA y la matriz PEEA.

Aplicación de matriz DOFA y PEEA basadas en el grafico de influencia directa

“Caída en las Ventas de Detergentes en una Región del País”

En resumen

De la matriz DOFA se desprende que hay que trabajar sobre la debilidad que tiene la preferencia de la marca Las Llaves en la región de Oriente vs la preferencia nacional ya que esta variable incide directamente en la participación de mercado y este en las ventas. La marca de la competencia seguirá capturando mayor participación de mercado si no se actúa frente a esta amenaza

Análisis Externo

Oportunidad
               •Crecimiento de mercado por encima del vegetativo al entrar en vigencia la regulación
          •Si incrementamos la preferencia a números parecidos al nacional, se incrementaría el volumen

Amenazas
              •Incremento de la participación de mercado de Ariel en función de su preferencia al entrar en vigencia la regulación, paso de 28 a 33
              •Aun podría tomar 2% mas de mercado debido a que tiene 35% de preferencia
              •Incremento en la distribución numérica de 45% a 48%

Análisis Interno

Fortaleza

•Distribución Numérica (50%)

•Numero de clientes detallista con llegada directa contribuye a la distribución numérica (2200)

•Efectividad de la categoría en los clientes detallistas (99%)

•Amplitud del portafolio, esta en concordancia con el requerimiento del mercado (21 referencias)

•Tiempo de entrega y porcentaje de entrega esta dentro de parámetros aceptables en cuanto al estándar global (48 hr. y 92%)

•Clima compromiso organizacional de la fuerza de venta por encima del estándar esperado

•La empresa cuenta con buena estabilidad financiera tanto en flujo de como de ganancias

Debilidad

•La preferencia de la marca en oriente sur es inferior al nacional (25% vs 33%)

Matriz de posición estrategia y evaluación de acción “PEEA”

Posición Estratégica Interna.

Fortaleza Financiera (FF): (+4)

•El flujo de caja es aceptable

•Las ganancias están en función de lo esperado dándole rendimiento a los activos favorablemente

•Apalancamiento bajo

Ventajas competitivas. (VC): (-5)

•Participación de mercado nacional aceptable vs preferencia de marca, no obstante ha habido una disminución leve a nivel nación y es a consecuencia que en la región de oriente sur la preferencia de marca es menor que la nacional

•La preferencia de marca es relevante en la actualidad para alcanzar la ventas

•Excelente posición en la distribución numérica y en el numero de clientes atendidos

•Portafolio de producto acordes a la necesidades del mercado.

Posición Estratégica Externa.

Estabilidad Ambiental. (EA): (-3)

•La variabilidad del rango de precios en el mercado se estrecho, los precios actualmente son semejantes

•La presión competitiva se esta dando a través de la preferencia de marca y de la distribución numérica, ya el precio no influye en la repartición del mercado

•Se ha incrementado la barrera de entrada

Fortaleza de la Industria (FI): (+2)

•El mercado tiende a crecer por encima del vegetativo debido a que influyo en la demanda la nivelación de los precios

•El potencial de utilidades podría verse mermado si con el pasar del tiempo no se reconoce la inflación en la economía dentro del precio regulado por el gobierno

Recomendación de la estrategia a seguir

La estrategia mas recomendada a seguir en el caso de detergente marca Las Llaves es ser conservador, trabajar sobre la preferencia de marca en la región afectada (oriente) y asegurar el mantenimiento de la posición financiera de la empresa 

Listado de variables tanto internas como externas que afectan la organización seleccionada, matriz micmac utilizando el software de micmac de lipsor

Casos para aplicar las variables internas y externas.

Situación actual:

Caída en la participación de mercado en la marca. Las llaves de categorías de detergente cayendo a 25% en la región oriente. Esta marca tiene una participación de mercado de 32% en el promedio nacional. Esta región es la única que presenta una desviación que traspasa desfavorablemente los limites estadísticos deseables.

Variables Internas.

Variables:

A. Ventas de la categoría: Caída en las ventas de la marca XYZ a causa de perdida de participación de mercado

B. Distribución Numérica: caída en distribución numérica pasando de 55% a 50%

C. Numero de clientes detallistas: Se mantiene la cartera de clientes detallistas en 2200

D. Efectividad de la categoría en los clientes detallistas: se mantiene en el tiempo, se logra vender la marca XYZ en el 99% de los clientes detallistas

E. Numero de mayoristas: 125 clientes en la región, siendo este un numero que ha permanecido estable desde antes de la caída de ventas

F. Tiempo de entrega: 48 horas después de la toma de pedido

G. Porcentaje de entrega: se a mantenido durante largo tiempo en mas de 92% de lo solicitado

H. Preferencia de la marca XYZ: 27% en oriente sur

I. Preferencia de la marca XYZ: 33% nacional

J. Amplitud de portafolio: 21 referencias en la marca XYZ (tamaño y aroma) las aromas son parecidas a las que hay en el mercado general

K. Clima compromiso: El clima compromiso organizacional de los vendedores de oriente es por encima de lo deseado

Variables externas

A. Regulación del Gobierno: Entro en vigencia la regulación de los precios de la categoría detergente a través de SUNDECOP. Esto ocasiono que todas las marcas actualmente vendan a un mismo precio. Ariel tuvo que bajar sus precios en 8% posterior a la regulación

B. Participación de mercado competidor: El competidor que crece en participación de mercado es la marca Ariel pasando de 28% a 33%. El resto de las marcas permanecen iguales

C. Distribución numérica competidores: la distribución de Ariel sube,  pasa de 45% a 48%, el resto de las marcas permanecen igual

D. Poder adquisitivo: En oriente sur el poder adquisitivo de los consumidores se mantiene en niveles parecidos al promedio nacional

E. Tamaño de mercado: con crecimiento vegetativo, muy parecido al promedio nacional, no obstante desde que entro en vigencia el precio con regulación el mercado a dado señales de un mayor crecimiento

F. Preferencia de Marcas Competidor: Ariel tiene una preferencia de marca de 35%

Matriz de influencia directa

Grafico de influencia directa

Resultados de la variable de influencia directa 

Interpretación de los resultados

• Se observa que las ventas entre ambas marcas Las Llaves y Ariel sostuvieron cambio directamente proporcional. La caída de uno se convirtió en provecho del otro

• La entrada en vigencia de la regulación de precio influyo en las ventas de las dos  marcas  analizadas

• Se observa que existe una paralelismo entre preferencia de marca y participación de merado. La afirmación anterior se evidencia aun mas cuando entra en vigencia la regulación, en este momento Ariel baja el precio y su participación de marcado se pone casi paralelo a la preferencia de la marca

• La marca Las Llaves, tenia una mayor participación de mercado vs preferencia de marca cuando su precio era inferior a Ariel

• La distribución numérica se vio mermada en el caso de Las Llaves e incrementada en el caso de Ariel. Quien influyo en esto es la distribución que pasa a través del canal de intermediación, ya que la efectividad en aquellos clientes que Las Llaves llega directamente no se vio disminuida

• En definitiva en el caso encontrado las ventas de la marca Las Llaves es una consecuencia de la preferencia de marca siempre que esta posee en oriente sur y su caída de volumen se da partir de que el competidor Ariel debe bajar el precio al entrar en vigencia la regulación