Listado de variables tanto internas como externas que afectan la organización seleccionada, matriz micmac utilizando el software de micmac de lipsor

Casos para aplicar las variables internas y externas.

Situación actual:

Caída en la participación de mercado en la marca. Las llaves de categorías de detergente cayendo a 25% en la región oriente. Esta marca tiene una participación de mercado de 32% en el promedio nacional. Esta región es la única que presenta una desviación que traspasa desfavorablemente los limites estadísticos deseables.

Variables Internas.

Variables:

A. Ventas de la categoría: Caída en las ventas de la marca XYZ a causa de perdida de participación de mercado

B. Distribución Numérica: caída en distribución numérica pasando de 55% a 50%

C. Numero de clientes detallistas: Se mantiene la cartera de clientes detallistas en 2200

D. Efectividad de la categoría en los clientes detallistas: se mantiene en el tiempo, se logra vender la marca XYZ en el 99% de los clientes detallistas

E. Numero de mayoristas: 125 clientes en la región, siendo este un numero que ha permanecido estable desde antes de la caída de ventas

F. Tiempo de entrega: 48 horas después de la toma de pedido

G. Porcentaje de entrega: se a mantenido durante largo tiempo en mas de 92% de lo solicitado

H. Preferencia de la marca XYZ: 27% en oriente sur

I. Preferencia de la marca XYZ: 33% nacional

J. Amplitud de portafolio: 21 referencias en la marca XYZ (tamaño y aroma) las aromas son parecidas a las que hay en el mercado general

K. Clima compromiso: El clima compromiso organizacional de los vendedores de oriente es por encima de lo deseado

Variables externas

A. Regulación del Gobierno: Entro en vigencia la regulación de los precios de la categoría detergente a través de SUNDECOP. Esto ocasiono que todas las marcas actualmente vendan a un mismo precio. Ariel tuvo que bajar sus precios en 8% posterior a la regulación

B. Participación de mercado competidor: El competidor que crece en participación de mercado es la marca Ariel pasando de 28% a 33%. El resto de las marcas permanecen iguales

C. Distribución numérica competidores: la distribución de Ariel sube,  pasa de 45% a 48%, el resto de las marcas permanecen igual

D. Poder adquisitivo: En oriente sur el poder adquisitivo de los consumidores se mantiene en niveles parecidos al promedio nacional

E. Tamaño de mercado: con crecimiento vegetativo, muy parecido al promedio nacional, no obstante desde que entro en vigencia el precio con regulación el mercado a dado señales de un mayor crecimiento

F. Preferencia de Marcas Competidor: Ariel tiene una preferencia de marca de 35%

Matriz de influencia directa

Grafico de influencia directa

Resultados de la variable de influencia directa 

Interpretación de los resultados

• Se observa que las ventas entre ambas marcas Las Llaves y Ariel sostuvieron cambio directamente proporcional. La caída de uno se convirtió en provecho del otro

• La entrada en vigencia de la regulación de precio influyo en las ventas de las dos  marcas  analizadas

• Se observa que existe una paralelismo entre preferencia de marca y participación de merado. La afirmación anterior se evidencia aun mas cuando entra en vigencia la regulación, en este momento Ariel baja el precio y su participación de marcado se pone casi paralelo a la preferencia de la marca

• La marca Las Llaves, tenia una mayor participación de mercado vs preferencia de marca cuando su precio era inferior a Ariel

• La distribución numérica se vio mermada en el caso de Las Llaves e incrementada en el caso de Ariel. Quien influyo en esto es la distribución que pasa a través del canal de intermediación, ya que la efectividad en aquellos clientes que Las Llaves llega directamente no se vio disminuida

• En definitiva en el caso encontrado las ventas de la marca Las Llaves es una consecuencia de la preferencia de marca siempre que esta posee en oriente sur y su caída de volumen se da partir de que el competidor Ariel debe bajar el precio al entrar en vigencia la regulación